Au sein des entreprises, les responsables des achats ne bénéficient pas toujours de la reconnaissance qu'ils mériteraient. Les commerciaux sont davantage considérés, écoutés, entendus. Pourtant, leur fonction est essentielle. Un bon responsable des achats peut même être un atout qui, à défaut d'emporter des marchés, va permettre à la fois de négocier avec intelligence des budgets, créer et entretenir de bonnes relations avec les fournisseurs et les prestataires, véhiculer une image forte et positive d'une entreprise auprès de ceux-ci.

En tenant compte des besoins et des budgets alloués, l'acheteur doit en premier lieu choisir quel produit ou service il doit acquérir. Fortement sollicité, il se renseigne, se documente, compare et sélectionne les propositions. Même si une commande vient d'être passée, il archive les nouvelles candidatures pour les besoins à venir. Il ne manque pas, à la première occasion, de les mettre en concurrence. Par contre, si l'acheteur donne des signes d'agacement d'être autant contacté, s'il répond qu'il n'a aucun besoin suite à une acquisition récente (alors qu'il n'a juste pas de besoins immédiats), s'il ne s'intéresse pas aux présentations expédiées par les fournisseurs ou les prestataires, s'il ne leur accorde pas l'attention nécessaire, il peut réellement priver son entreprise d'une opportunité. Aussi peut-il être judicieux de contacter occasionnellement son responsable des achats en se faisant passer pour un commercial souhaitant présenter un produit.

L'acheteur dispose donc d'une sélection de fournisseurs et de prestataires dont il a remarqué le travail, et qu'il contactera dès qu'un besoin se présentera. Vient alors le temps de la négociation, exercice moins aisé qu'il n'y paraît. Devant les commerciaux, certains ont en effet tendance à instaurer un rapport de force en vue d'obtenir des rabais significatifs. Considérant que la personne qui est en face veut et doit vendre son produit ou son service, la tentation est grande d'abuser de cette position. A tort. Car si le commercial dispose d'une marge de manœuvre, celle-ci n'est pas illimitée. En cas d'exigences irréalistes, le risque est donc d'irriter l'interlocuteur qui aura l'impression de perdre vainement son temps et qui mettra cordialement un terme à la négociation. Il n'aura certes pas signé de contrat mais il aura épargné un mauvais budget à son entreprise. De son côté, l'acheteur n'aura pas obtenu le produit ou service dont il a besoin et qui l'avait incité à accorder ces entretiens. Produit ou service que la concurrence se procurera peut-être. Un acheteur avisé cherchera au contraire à parvenir au meilleur compromis possible, parce qu'un tel accord est la principale garantie, pour les deux parties, d'une collaboration solide.

La relation qui va ensuite se tisser avec les fournisseurs et les prestataires est d'une grande importance. Pourquoi ? Parce qu'en entretenant de réels liens avec eux, l'entreprise peut certainement obtenir plus d'engagement et d'implication de leur part. Ainsi, lorsque le Club Med a décidé de confier son budget publicitaire à RSCG, il a eu l'intelligence - et l'élégance - d'organiser une fête surprise au siège de sa nouvelle agence pour célébrer la naissance de cette collaboration. Inutile de préciser que cette initiative a marqué positivement les équipes de RSCG et a donné une très forte image du Club Med. Et ses campagnes publicitaires sont devenues de véritables références. On sert toujours mieux une société que l'on respecte et qui vous respecte.

http://www.sensesmakers.com

Retrouvez aussi l'agence sur FaceBook :

http://www.facebook.com/AgenceSensesMakers

Sur Twitter :

http://twitter.com/tourismadvert

Et sur son blog consacré à la publicité, au marketing, au tourisme et à la culture :

http://www.sensesmakers.com/SensesMakers/Open-your-Eyes/Open-your-Eyes.html